Интервью с директором компании «ЗаряД» Иваном Анатольевичем Савиным, которое он дал специально для подписчиков PRO STOCK HOCKEY REVIEW.
– Иван Анатольевич, привет, наконец-то мы можем с тобой поговорить. Понимаю, ты очень занят и здорово, что нашел время.
– Привет, Алексей, я тоже рад, с удовольствием отвечу, работа такая.
– Расскажи про свою хоккейную карьеру, ты же профессиональный хоккеист.
– Да, это так. Я играл в Суперлиге, ВХЛ и КХЛ. Свой путь в хоккее я начал в родном челябинском «Мечеле», потом состоялся мой переход в «Трактор». На тот момент «Трактор» был в Высшей лиге и мы пробились в Суперлигу, это было реальное достижение. Потом были ХК МВД, «Магнитка», «Спартак» и «Нефтехимик».
– В каком амплуа ты играл?
– Я был защитником оборонительного плана. Я разрушал чужие атаки, мой конек это дисциплинированная игра в обороне, отбор шайбы и… Ну да, приходилось иной раз бить людей, это же хоккей. А хоккей это война. На войне суровый мужской коллектив, где ты просто обязан быть воином. Я не был результативен в плане очков, больше играл в тело, разрушал, не признавал авторитетов на льду, за что, скорее всего, меня и ценили. Мой тренер Николай Михайлович Макаров (брат Сергея Макарова, в прошлом именитый советский защитник) давал мне игровое время и я благодарен ему за то, что он вытянул меня в большой спорт. Мы до сих пор хорошо общаемся.
– Там, в школе «Мечела», вы были вместе с Данисом Зариповым?
– Да, мы вместе с семи лет, начали играть вместе и с тех пор по жизни мы всегда рядом как друзья. Хоккейные карьеры сложились по-разному, но в персональном плане мы довольно близко общаемся. И когда Данис предложил идею с производством клюшек я сразу же его поддержал. Мы до сих пор партнеры и члены одной команды.
– В то время, когда ты выступал, игроки разбирались в клюшках в такой степени как сейчас? Вы знали про всякие там балансы и точки прогиба?
– Интересно то, что об этом больше знают любители, чем профессионалы. Игроки чувствуют клюшку более интуитивно. Они берут ее в руку, делают пару движений и понимают, подходит или нет. Конечно, баланс важен, но для каждого свои стандарты, понимаешь? Это как загиб. Твой или нет. Мы в свое время играли тем, что было, и были реальные волшебники, такое с шайбой творили… Вот Данис, к примеру, много экспериментировал с загибом, пока не остановился на своем теперешнем. Он выпускается у нас в серии. Это такой «банан» с загибом на носке. Важный момент: клюшка «ЗаряД» с загибом «Зарипов» является точной копией клюшки Даниса. У него тейпер (нижняя часть палки перед переходом в крюк) несколько уже и баланс несколько отличается от стандартного, обратите на это внимание. Профессиональный игрок очень тщательно выбирает себе клюшку, это продолжение его рук, его оружие. На нем лежит большая ответственность, внимание прессы, болельщиков. Поверь, никто не возьмет в руки абы что и не выйдет на официальный матч. Все должно быть гармонично. Теперь, я как производитель смотрю с другой стороны на ситуацию. Это бывает интересно. Общаясь с игроками, мне приходится им рассказывать про все эти технические параметры и получать от них обратную связь. Иногда даже горячо спорим.
– Говорят, что второй год во взрослом хоккее самый трудный для игрока. Это можно сказать про бизнес?
– И да и нет. Объясню почему. Вообще, жизнь хоккеиста намного легче жизни бизнесмена. Когда ты играешь, у тебя все довольно однообразно. Ты тренируешься, играешь, у тебя задание на игру, ты концентрируешься на своих действиях и четко знаешь, что и как делать. У тебя больше отдыха, ты пришел в раздевалку, там сидят твои друзья, с ними можно поржать над чем–то, потом ты занимаешься с железом, лёд, перелёты… В общем, это такое продолжение беззаботной молодости, было бы здоровье. А вот когда ты попадаешь во взрослую гражданскую жизнь, да и еще у тебя свой бизнес, за который ты отвечаешь, люди, процессы, производство, планы… Ох, сколько всего нового предстоит узнать. И чем дальше, тем интереснее, так как бизнес каждый день тебе преподносит сюрпризы. Всего нельзя спланировать и защититься от всех возможных рисков. Ты просто живешь своим бизнесом, мало спишь, постоянно думаешь над стратегией. Пришлось узнать много нового, тут мое высшее образование помогло, кстати. Когда прошла эйфория после открытия завода и осела пена после первого года работы, мы увидели что находимся еще в начале пути и дальше только работать и работать. Над новыми моделями, новыми загибами, новыми рынками, новым маркетингом, новыми дилерами и, конечно же, наша цель КХЛ.
– Ты неоднократно сравнивал коллектив завода с хоккейной командой. Зная о твоем тафгайском прошлом… На заводе кровопролития были?
– Да что ты, достаточно уже кровопролитий в хоккее (смеется). Все решаем в рабочем порядке, люди все умные, в бизнесе важна культура. Хотя иногда может и полезно было бы… Но сдерживаемся.
– Правильно ли утверждение, что российское производство не может конкурировать с Китаем по цене? Импортозамещение это не значит «дешево», это значит «своё», так?
– В этой стране возможно всё (смеется). Мы ставили своей целью наладить производство высококачественных клюшек именно в России. Для российских игроков. У нас даже на клюшке написано «российский хоккейный стиль». Мы хотим дать нашим игрокам независимо от их уровня и возрастной категории возможность играть отечественными клюшками. Мы с готовностью откликнулись на инициативу правительства об импортозамещении и поверь, это на самом деле была идея Даниса организовать производство. Он, как патриот России, реально озадачился вопросом, почему в хоккейной стране нет своего производства? При СССР что-то делали, сам помнишь, «Тиса», «Динамо», «Лидер», «Союз»… Но где это всё? Кругом один Китай. Да, безусловно, это понятно и объяснимо, с ними никто не сравнится по производственной мощности, но, тем не менее, мы создали конкурентоспособный продукт, который за счет нашей системы оперативных поставок с успехом вышел на рынок. По качеству мы конкурируем с топовыми моделями иностранных производителей. По цене тоже. Ты же знаешь, сколько стоят клюшки в магазинах, не мне тебе рассказывать.
– Знаю, конечно, топы Bauer и CCM в ритейле стоят по 13-17 тысяч, что несколько осложняет ситуацию для людей в регионах, где зарплата около 20-25 тыс. Люди вынуждены играть низкими моделями или вообще ремонтировать сломанные клюшки…
– Так вот мы продаем верхние модели «ЗаряД» по 9300р с доставкой до дома (новое поколение стало чуть дороже, 9790р). Причем всю логистику мы берем на себя. За эти деньги мы предлагаем продукт профессионального уровня с возможностью кастомизации. Люди заказывают нанесение своего имени или логотипа команды и через три дня после заказа клюшка едет силами транспортной компании по указанному адресу. Можно долго рассуждать о сером рынке, но это тоже большая проблема для наших конкурентов. Давай обсуждать то, что можно легко оцифровать. Как видите, наша цена ниже и есть сервис по доставке туда, где нет хоккейного магазина. Кроме того, мы выпустили бюджетную модель «ЗаряД МАСТЕР», она стоит ниже 5000р, включая доставку до покупателя. Это композитная монолитная клюшка с отличными характеристиками.
– Расскажи про вашу дилерскую сеть.
– У нас порядка 800 магазинов, с которыми мы работаем в России. Кроме того, мы продаем в страны таможенного союза Беларусь и Казахстан. Недавно подписали одного европейского дистрибьютора, который в начале 2018 года выйдет в страны ЕС. У нас есть небольшие заказы из Америки и Канады, хоккейные люди за океаном уважают русских и им интересен наш продукт. В прошлом году мы работали со всеми, кто хотел попробовать, теперь мы работаем с теми дилерами, которые готовы платить. Мы гибко меняем модель в зависимости от ситуации и это наш плюс. С нами легко договориться.
– Вот кстати про Белоруссию, пользователь Антон Синевич задал вопрос: Каким клюшкам Bauer/CCM/Warrior соответствуют топы и предтопы «ЗаряДа» (по каждой модели)? Планируется ли продажа в Беларуси? В данный момент доставка есть, но стоимость ее не радует. Что скажешь?
– У нас в новом поколении три линейки. АК, С и новая серия Т. АК – это клюшки с нижней зоной прогиба для максимально резких бросков и скругленной палкой, новая серия С получила переработанный профиль, теперь она имеет жесткую нижнюю часть и более мягкий верх, так называемый софт-топ, это клюшка для максимально сильных бросков, и третья серия Т это мидкик, жесткая зона в середине. Это наиболее универсальная клюшка, в ней выверен баланс между силой и точностью броска. Каждый может выбрать орудие труда под свой стиль игры. Антон, не поленитесь открыть сайты наших конкурентов, там вы легко найдете модели для сравнения. На счет Беларуси: мы готовы продавать туда клюшки и доставку брать на себя. Так и напиши. Я обещаю Антону бесплатную доставку при заказе с сайта. Почему нас нет в белорусской рознице? Это вопрос к вашим местным ритейлерам, мы готовы работать. И в белорусские клубы мы поставляем. «ЗаряД» в Беларуси любят.
– А в Европу тоже пойдут клюшки с российским триколором? У них в последнее время аллергия на нас.
– Мы обсудили этот вопрос с дистрибьютором, да хоть с флагом ЛГБТ, главное чтоб заказы были, мы без предрассудков (смеется). Шучу, конечно. Кое-что изменим в дизайне, не проблема. Хотя вот Канадцы часто просят, чтоб все было на русском и даже фамилии, так и пишем: СМИТ или КУПЕР, им нравится.
– Что конкретно во втором поколении клюшек вы улучшили конструктивно?
– Мы серьезно поработали над прочностью. Да, в начале были вопросы, мы оперативно отреагировали, выпустив гарантийную политику, она сохраняется и по сей день. Мы оптимизировали баланс, четче отработали зоны прогиба и улучшили качество материалов в клинке, чтоб он был жестче как можно больше.
– А как вы это все делали, расскажи. Сейчас же все стали так хорошо разбираться во всех этих мелочах, начитались статей.
– Так ты пишешь об этом, вот и читают. Хорошо, расскажу. Смотри: у нас на заводе есть несколько машин. Мы их сами сделали. Они позволяют измерять флекс клюшки с шагом 5 см и строить графики жесткости рукояти, моделировать нагрузку на палку во время броска, измерять «усталость» клюшки после какого-то количества циклов прогиба и т.д. Поиск и проба различного материала позволила нам очень точно попадать во флекс. Погрешность составляет не более 1-2 единиц. Тоже самое мы сделали с балансом, у нас погрешность минимальна. В пере второго поколения идет новая более продвинутая пена, ребра жесткости сохранены и теперь выполнены из дорогущего и легкого карбона, что позволило на доли процента оптимизировать баланс, сравняв его с параметрами лучших иностранных топовых моделей клюшек, которые дороже на 40%. Кстати, обязательно напиши, что во втором поколении АК12 и С300 идет точно такой же крюк, как и в старших моделях, отличие только в рукояти. Она выполнена из несколько другого карбона. Но, тем не менее, данные клюшки сохраняют все заявленные свойства старших моделей. То есть, если человек заказывает Т72, он получит честный мид-кик и конструкцию пера, как в топовой Т90. Это важный момент. Есть бюджетная модель «ЗаряД» МАСТЕР. Мы поставили своей целью сделать лучшую клюшку на рынке стоимостью до 5000р. И нам это удалось! Скоро они появятся на полках одного крупного спортивного ритейлера.
– У вас есть понимание, что будет выпущено через год или два?
– Конечно, останавливаться нельзя, тебя сожрут, обойдут, обыграют. Мы уже сейчас работаем над проектированием следующего поколения…
– Как?
– Собираем обратную связь по второму поколению, все протоколируем, наши технологи сразу ищут способы решить вопросы. Речь конечно о работе с профессионалами, сам знаешь, сколько у них всяких требований к клюшкам. Второе поколение клюшек «ЗаряД» это вполне законченный продукт. Я говорю о том, что сбор обратной связи помогает нам спланировать следующий шаг. Все так делают, насколько я знаю и Apple и Google, ничего нового в этом подходе нет. В ближайшее время мы завершим разработку и начнем выпуск клюшек категории YTH, то есть детских, для возрастной группы 6-8 лет с низкими флексами и выпустим новые загибы в серийное производство.
– Сколько сейчас импортного сырья в клюшке в процентном отношении?
– Алексей, ты задел за больное место. Я вынужден признаться, что в топовых клюшках AK47, C400 и Т90 это 90%. Во второй и третьей линейках процент ниже, но полностью уйти от импортного сырья мы пока не можем. Мы это сделаем, как только наши поставщики полностью удовлетворят нашим техническим требованиям. Поверь, мы готовы работать с отечественными поставщиками. Это изначально было в нашей концепции. Мы открыты к сотрудничеству. Наши партнеры идут навстречу и разрабатывают для нас нужное волокно, идет постоянный процесс тестирования образцов. А это значит снижение стоимости и оптимизация логистики. Работаем над этим.
– Иван, раз у нас сегодня только правда и ничего кроме правды, расскажи, почему «ЗаряДами» до сих пор не играет половина КХЛ?
– Многие профессионалы используют уникальный загиб. У нас пока нет технологии массового выпуска кастома. Для заказа пресс-форм нужны поставщики. Заграницей это делают, но подобный подход противоречит нашей философии. Да, мы пока проигрываем в этом компоненте, так как не готовы быстро выполнить индивидуальные заказы. Хорошо, что ты об этом спросил. Мы ищем российских поставщиков, обладающих технологией изготовления высокоточных прессформ по адекватной стоимости. Вопрос экономической целесообразности никто не отменял.
– Пашок Агапов спрашивает, сколько клюшек продано в 2017 году? Какая самая продаваемая модель?
– Около 20000 шт. Самая популярная модель пока С400. Данис ей играл в прошлом году, может поэтому.
– Алексей Ряхин переживает, почему игроки, чьими фамилиями названы загибы, не играют «ЗаряДом» (Ковальчук, Мозякин)? Вы можете сделать клюшку под их конкретные требования?
– Евгений Медведев выиграл конкурс на самый сильный бросок на Востоке именно нашей клюшкой С400, не так ли? Сергей Мозякин постоянно тестирует на тренировках наши клюшки и дает обратную связь. И мы делаем все, чтобы удовлетворить его требования. Это звездный игрок и мы просто обязаны доводить все мелочи до тех пор, пока он не скажет «все, это мое». Но копия его загиба была запущена в серийное производство и будьте уверены, он играет именно таким крюком и такой геометрией рукояти. Илья Ковальчук позволил назвать один из загибов своей фамилией, так как он истинный патриот России и полностью разделает нашу идею импортозамещения. Но на игроках сконцентрировано огромное внимание и зачастую они не готовы расстаться с привычными клюшками. Поверьте, мы работаем над тем, чтобы все больше и больше профессионалов играло нашими клюшками. Бурдасов и Медведев в ближайшее время возьмут в руки клюшки «ЗаряД». Очень много игроков из МХЛ, ВХЛ, КХЛ берут наши клюшки на тест и со всеми мы потом обсуждаем их впечатление. Безусловно, мы понимаем, что должны привлекать больше профессионалов в Армию «ЗаряДа».
– Часто в интернете критикуют ваш дизайн. Лично мое мнение, что дизайн нормальный и я просто передаю вопрос от Алексея Ряхина.
– Мы обсуждали этот вопрос с профессиональными игроками. Подавляющее большинство высказалось за темный цвет клюшки. Название бренда в нижней части это индустриальный стандарт, так? Дальше мы выделаем цветом каждую серию. Все логично. Но если кому-то это не нравится, мы с удовольствием рассмотрим дизайн-проект от наших читателей или покупателей. Мы совершенно открыты и готовы идти навстречу пожеланиям клиента.
– А можно заказать клюшку другого цвета?
– И в этом мы пойдем на встречу. При заказе клиент может попросить покрасить клюшку каким-то нестандартным цветом из имеющейся у нас палитры, скажем белым, желтым, зеленым, синим, красным. Производство с этим справится, но надо понимать, что любое нестандартное действие потребует несколько дополнительных дней, таков техпроцесс.
– Сделаете клюшку 80 или 95 флекс?
– Сделаем, конечно. У нас для этого все необходимое есть. Опять же, срок выполнения заказа может увеличиться на несколько дней. Кстати на счет флекса. В настоящее время мы собираем обратную связь, нужно ли запустить в серию какие-то дополнительные флексы? Скажем 80, 90, 95? Мнение читателей будет для нас очень важным.
– Иван Панасенков спрашивает, планируется ли выпуск хоккейной формы под маркой «ЗаряД»?
– Хороший вопрос. Да, планируется, но есть несколько но. Во-первых, мы не хотим расфокусировки. Мы открыли завод по производству клюшек и сейчас занимаемся этим. Во-вторых, мы хотим все делать в России. А есть ли у нас производства, способные сделать все необходимое для выпуска защитной экипировки? У нас есть эксперты, мы, как профессиональные игроки, прекрасно знаем, что можно было бы сделать, но когда у нас появятся поставщики, то мы вернемся к этому вопросу. Идея-то отличная, но пока я не могу сказать, когда это реализуется. Начинаем выпуск спортивной одежды под маркой «ЗаряД». Все отечественное, никакого импорта!
– С вратарскими клюшками наверно тоже самое?
– Да. Там другая технология. Мы видим объем рынка, понимаем, что спрос есть, но пока не готовы. Уверен, придем к этому, но не прямо сейчас. Избегаем расфокусировки бизнеса и производства.
– Почему цена именно 9300р? И с какими иностранными аналогами вы сравниваете свои клюшки. Спрашивает Андрей Лущаев и просит предметно рассказать.
– Потому, что эта цена позволяет нам заложить удовлетворяющую нас маржинальность, и оставаться в рынке, предлагая цену, более низкую, чем у конкурентов в ритейле. Не забывайте про гарантийную политику. Как вы знаете, у всех производителей сейчас более-менее унифицированные линейки по функционалу и мы не отстаем. Препарировать конкурентные модели я сейчас не буду, но некоторые соответствия в свойствах у нас есть. При этом у нас есть собственный зарегистрированный патент.
– Кстати, хорошо, что ты сам сказал об этом. Есть вопрос на счет того, что у вас технология от Warrior. Дмитрий Чухров спрашивает.
– В очередной раз говорю нет. Ты же и сам знаешь.
– Знаю, но расскажи еще раз, очень интересно послушать.
– Мы долго искали оборудование, подходящее под нашу технологию. Я сам летал по миру, выбирал все это, закупал, договаривался, чтобы под нас что-то сконструировали. Никто тебе никогда в жизни не отдаст никакую технологию. Поэтому у нас все свое. У нас на всех станках написано «ЗаряД», оборудование специально под нас делали. У всех производителей есть что-то общее, все делают клюшки из слоев композитного материала, все запекают в печах, все проверяют флекс, красят, лакируют, гриппуют. Но особенности технического процесса у каждого свои и это не распространяется. Нет и еще раз нет. Иначе, какой был бы в этом смысл? Мы создали свой, российский продукт. Мы пришли к нему через все подготовительные этапы. Мы резиденты территории опережающего социально-экономического развития, нам власти республики Татарстан пошли навстречу, мы создали рабочие места, нас поддерживает министерство экономики РТ. Разумеется, это все осуществляется при условии нашей собственной разработки.
– Роман Поэтов пишет, почему шафт у юниорских клюшек очень узкий по сравнению с иностранными брендами?
– Действительно, в первом поколении юниорских клюшек был сделан более тонкий шафт. Мы просто хотели расширить возрастной диапазон. Но во втором поколении это исправлено на основании обратной связи от покупателей и мы предлагаем уже стандартный для JR клюшек шафт.
– Ходят слухи, что появились «левые», китайские «ЗаряДы».
– Ты видел?
– Нет…
– Я тоже нет. Но если увижу, обязательно попрошу на тест. Вообще, если это правда, то это даже приятно, бренд получил признание. Но не думаю, что это имеет место быть, так как мы еще слишком молодые, чтоб нас подделывать. Наши клюшки защищены серийными номерами, любую клюшку можно отследить по серийнику и понять, когда и кем она сделана. Подделка исключена. Покупайте в официальных точках и обращайте внимание на наличие серийного номера, таким образом, вы сможете рассчитывать на гарантию и исключите покупку подделки.
– Алексей Раевский задает вопросы:
1. Будет ли политика заряда по-прежнему лояльной по отношению к браку, т.е. без проблем признавать и менять бракованные клюшки?
2. Останется ли бесплатная доставка по России?
3. Возможен ли заказ индивидуальных клюшек (розница), например, по длине и флексу? Если да, то отразится ли это на цене?
– 1. Политика не меняется;
2. Да;
3. Да, но как я уже сказал, это может увеличить срок выполнения заказа на несколько дней. На цене не отразится.
– Вот интересный вопрос от Сергея Рыбакова: почему многие школы и клубы , все-таки предпочитают аналоги «ЗаряДов», импортные образцы.
– Все объяснимо. Во-первых, мы еще достаточно молодая компания и репутацию надо завоевать. Как только мы увеличим охват и нас узнают лучше, то и отношение к нам изменится. Ко всему надо идти поэтапно. Чтобы стать звездой в хоккее, надо много работать. Пахать до седьмого пота. Таким фирмам как Bauer и CCM около ста лет. Это очень старые бренды с большой историей. Представляете сколько денег вложено в маркетинг и сколько людей занимаются их продвижением? Мы не замахиваемся на весь мир, мы идем к своей цели верными шагами. Чтобы школа или клуб заинтересовалась, необходимо познакомить людей с нашим продуктом, так? Тут нужны совместные усилия маркетинга, продавцов и логистов. Полтора года назад мы никуда не продавали. Сейчас у нас хорошая клиентская база. Как видите, мы не стоим на месте.
– А какие маркетинговые активности у вас запланированы на ближайшее время?
– У нас была очень эффективная серия тест-драйвов. Каждый желающий мог прийти на каток и от души побросать нашими клюшками. Мы планируем это продолжать. Кроме того, у нас есть мобильная бросковая зона, которая появляется на различных спортивных мероприятиях. Безусловно, это наши соцсети, где мы активно работаем с аудиторией, отвечаем на вопросы, порой неудобные. В общем, стараемся быть максимально открытыми и клиентоориентированными. Мы молодая компания, у нас ограниченные ресурсы. Мы понимаем важность маркетинга и стараемся не стоять на месте. У нас в стране любительский хоккей на подъеме, мы уже стали партнером Ночной Хоккейной Лиги и всячески готовы к новым интересным проектам.
– Какие у вас отношения с хоккейным центром Даниса Зарипова в Казани?
– Дружеские. Но давай их разделим. «ЗаряД» – это производство клюшек, а «Победный Бросок» – это тренировочный хоккейный центр. Участие Даниса в обоих направлениях, безусловно, делает их партнерскими, но как видишь, направленность совсем разная. «ЗаряД» выступает как партнер центра, у нас иногда проводятся совместные активности и в качестве призов фигурируют наши клюшки.
– Иван, спасибо за то, что нашел время и ответил на вопросы. Как видишь, интерес к вашей продукции есть, дело за тем, как вы удовлетворите спрос. Надеюсь, это не последний наш разговор и мы пообщаемся еще. Желаю удачи!
– Алексей, спасибо тебе тоже, всегда готов ответить на вопросы нашей аудитории, подискутировать и принять конструктивную критику. Это неотъемлемая часть нормального диалога. Хочу сказать, что наше преимущество в том, что мы российская компания, мы готовы оперативно реагировать на пожелания клиентов, быстро работать с обратной связью и совершенствовать наш продукт согласно требованиям наших хоккеистов, в независимости от их уровня и возраста. Всем читателям PSHR большой привет!
Юрзинов Владимир Владимирович
Ответ: Это моя жизнь.
